Само понятие появилось еще в конце XIX века. Идея принадлежала американскому рекламному адвокату Элайасу Сент-Эльмо Льюису, который в свое время вдохновлялся книгами по психологии. Позже эту тему развили Г. Ван Гольдман и Р. Колли. Так что же такое «воронка продаж»?
Воронка продаж (sales funnel) — это инструмент маркетинга, который охватывает путь потенциального клиента от первоначального знакомства с брендом до непосредственно покупки товара. Для обозначения этого понятия используют и другие термины — потребительская или маркетинговая воронка, воронка бизнеса.
Sales Funnel имеет четкую поэтапную структуру. На каждом этапе фиксируется количество лидов, которые остаются активными.
Существуют различные варианты структуры воронки бизнеса. Наиболее популярной является модель AIDA, которая предусматривает четыре стадии:
v Внимание (attention) – с помощью рекламы на сайте или в социальных сетях потенциальный клиент узнает о существовании вашей компании. 37% маркетологов считают начальную стадию, когда необходимо искать потенциальных клиентов, наиболее сложной для компании. Хороший способ познакомить потребителей со своей компанией и товаром — это наличие блога.
v Интерес (interest) — клиент заинтересовался содержанием рекламы. Для большей заинтересованности товаром можно использовать лид-магнит (например, бесплатная пробная версия), призыв к действию или лэндинг (однозадачные страницы).
v Желание (desire) — у него появляется желание купить товар. Для продвижения лида на этом этапе можно использовать различные рассылки, контекстную рекламу.
v Действие (action) — собственно покупка. Важно, чтобы процесс приобретения желаемого был как можно более простым и понятным. Чем меньше лишних действий и переходов на другие страницы, тем лучше. Также влияет на решение клиента уверенность в возможности возврата товара.
Это основные стадии, которые должны присутствовать при построении маркетинговой воронки, но такая структура может изменяться и дополняться в зависимости от ваших целей.
Например, существует вариант усовершенствованной модели с дополнительным элементом «мотивация» — AIDMA. Также можно использовать более подробную схему: осведомленность, интерес, рассмотрение, намерение, оценка, предпочтение, покупка, лояльность, пропаганда. Существуют и менее популярные рекламные модели:
- ACCA — внимание(Attention), восприятие доводов (Comprehension), убеждение (Comviction), действие (Action);
- DIBABA – определение потребностей аудитории (Dеsire), их идентификация с рекламой (Identification), подталкивание потенциального клиента к решению (Bamp), учитывание возможной реакции лида (reAction), порождение желания купить товар (Buy), создание способствующей покупки среды (Atmosphere);
- DAGMAR – определяем цели рекламы — измеряем рекламный результат (Defined Advertising Goals-Measuring Advertising Results).
Продуктивное использование данных моделей возможно при понимании главных целей воронки продаж:
- Превращение лида в постоянного клиента, который рекомендует вашу компанию своим друзьям.
- Контроль количества лидов на каждом этапе.
- Своевременное выявление слабых мест, предотвращение неоправданной потери потенциальных клиентов.
- Возможность прогнозирования количества продаж, исходя из количества посетителей сайта.
- Минимизация расходов на маркетинговую кампанию.
Для построения и анализа воронки бизнеса важно использовать специальные сервисы, без которых трудно будет оценить эффективность вашей работы. Наиболее популярный — Google Analytics. Для использования этого сервиса, необходимо определить, что именно вас интересует (например, посещаемость сайта или количество товаров, перенесенных в корзину). Можно также использовать и другие системы аналитики: Клиент-Коммуникатор CRM; Bmp»online (Terrasoft); RegionSoft CRM; amoCRM; FreshOffice.
Еще несколько советов для успешного построения модели Sales Funnel
- Cкрипты продаж (это заранее подготовленные сценарии взаимодействия, которые должны привести его к решению совершить покупку) сделают общение с клиентом более эффективным.
- Позитивные отзывы о вашей продукции вызывают чувство доверия к вашему бренду.
- Уделяйте внимание незначительным деталям. Иногда именно они влияют на то, «останется» ли с вами лид. Например, скорость загрузки сайта. Посетитель может покинуть сайт, так и не ознакомившись с контентом, если ему надоест ждать, пока полностью загрузится страница.
- Не стоит забывать о клиенте после совершения покупки, важно продолжать взаимодействовать с ним и превращать его в постоянного покупателя, который готов рекомендовать вашу продукцию другим.
Следовательно, если каждая из стадий воронки продаж проработана максимально четко и качественно, вы потеряете минимум лидов при продвижении ко дну воронки. Важен также своевременный анализ каждого из этапов и исправление слабых мест.
