Для начала вам следует понять, зачем нужно работать с этой категорией покупателей.
Условно можно выделить следующие цели:
- Улучшение рентабельности инвестиций, вложенных в email- маркетинг.
- Увеличение количества новых клиентов, покупающих услуги.
- Улучшение брендинга и создание отношений с клиентами через письма.
- Поддерживание философии: забота бренда о своих клиентах.
Исходя из этих целей давайте рассмотрим, какие стратегии могут быть предприняты для уменьшения частоты появления «брошенных корзин».
Вариант 1.
Страховая компания использовала стратегию создание писем с динамическим контентом, предназначенным для конкретных пользователей.
Была создана серия писем и разработан принцип отправки: время и вид письма для каждого сегмента пользователей.
К примеру, если пользователь отказался от покупки, письма отправлялись через 24 часа.
Затем, если пользователь не вернулся на сайт и не завершил покупку в течение трех дней, отправлялось последующее письмо («получить скидку»).
После покупки было отправлено письмо-благодарность, которое также использовалось как эффективная кросс-продажа, динамично генерируя другие соответствующие страховые предложения.
Результаты были впечатляющими. Для всех незавершенных покупок (брошенная корзина, несохраненная корзина, сохраненная корзина, брошенная покупка) по трем продуктам (автомобиль, дом, путешествие) были достигнуты следующие результаты:
- Среднемесячный open rate: 51,1%
- Среднемесячный click rate: 41.83%
Средний коэффициент конвертации из письма: 10,77%
Читайте также: Как менять контент письма после его отправки? Agile mailing вам в помощь!
Вариант 2.
Цель заключалась в том, чтобы увеличить прирост продаж, связавшись с максимальным количеством пользователей.
Поскольку клиенты не обязаны регистрироваться перед покупкой, компания использовала предыдущие данные просмотра сайта и анализировала переходы из письма на каталог товара для идентификации людей. Эта же информация затем использовалась для создания рассылки с новым предложением: 6 альтернативных продуктов, которые также могли бы заинтересовать клиента.
Вместо того, чтобы рекомендовать популярные предметы из той же категории, компания предложила то, что может быть интересно клиентам. А также, те товары, которые по цене будут доступны для данного пользователя, выбор цвета / материала и демографическую информацию. Такие рекомендации были действительно релевантными для клиента.
Кампания достигла высоких показателей конверсии, а также обеспечила впечатляющую рентабельность инвестиций.
Читайте также: Пять примеров успешных триггерных рассылок
Вариант 3.
Еще один пример бренда, который добился впечатляющих результатов, отправив email-кампанию на сегмент «брошенных корзин».
Компания использовала метод динамической маркировки для определения деталей предметов, которые покупатели добавили в свою корзину, прежде чем отказаться от покупки.
Затем два письма были отправлены клиентам. Первое через 24 часа, а второе через три дня после отказа.
Кампания использовала несколько разных технологий, основанных на предыдущем поведении клиента: его взаимодействии с сайтом и письмами. Содержимое письма было также адаптировано с помощью динамического контента, если пользователь повторно просмотрел сайт, чтобы обновить свою корзину.
В целом кампания достигла рентабельности инвестиций в 711% и успешно возобновила 56% зарегистрированных пользователей, отказавшихся от покупки, при этом 30% перешли из письма. Из всех полученных писем 10% привело к продаже.
Вариант 4.
Поставщик одежды Monsoon использовал составленные триггерные письма для борьбы с «брошенными корзинами».
Некоторые из примечательных функций включали:
- Оптимизация темы письма с помощью тегов. Таким образом в заголовок письма автоматически подтягивалось нужное название товара.
- Динамическое создание контента письма. Человек получал рассылку с предложением приобрести какой-то определенный товар в зависимости от типа отказа.
- Анимированный баннер GIF, то есть счетчик, который уведомляет о том, что товар скоро закончится.
- Сегментация по поведенческому принципу позволяла отфильтровать клиентов, которые не вернулись на сайт спустя 48 часов после первой рассылки и не совершили покупку.
Используя алгоритм, который анализирует действия пользователей, изучая их поведенческие привычки, удалось создать серию рассылок-рекомендаций. Человек получал письмо с товарами, которые могли бы его заинтересовать на основании того, что он смотрел на сайте.
За три месяца кампания достигла следующих результатов:
- Open rate: 55%
- Click rate: 22%
- Conversion from click: 38%
Компания проработала варианты тем писем с помощью A/B тестирования и разработала структуру главного письма и писем напоминаний
Получатели, не открывшие основную рассылку, должны были получить до двух писем с различным текстом, которые стимулировали их совершить нужное действие.
Незарегистрированный подписчик, нажав на призыв к действию, видел окно с предложением завершить регистрацию.
Один из десяти получателей (11%), создал учетную запись. Этот показатель значительно превышает показатель в 3% от обычной рассылки.
Читайте также: Кейс интернет-магазина «Аромабутик». Как реанимировать подписчиков с помощью flash-sale
Используйте различные методы поведенческого таргетинга, такие, как:
- Сегментирование аудитории и адаптация контента в соответствии с предпочтениями в покупках.
- Максимизация объемов за счет автоматических кампаний.
.Чтобы быстро и экономично достичь своих целей, необходимо сначала через API настроить автоматизацию и передачу регулярных обновлений на вашем сайте в приложение CRM или CMS. Это поможет вам в создании эффективных email-компаний.
Согласно исследованиям, наиболее успешными кампаниями на данный момент являются приветственные письма, средние показатели составляют:
- Open rate: 47%
- Click rate: 13%
И «брошенные корзины»:
- Open rate: 38%
- Click rate: 19%.
Смело настраивайте email- кампании и получайте прибыль!
Евгений Щирин 
