Регулярная коммуникация — залог успешного ведения В2В бизнеса, а сделать это легко, доступно и эффективно можно только с помощью email-маркетинга. Давайте разберемся, что нужно учесть и не упустить, чтобы сделать В2В-рассылки работающими уже сегодня.
1. Срок принятия решения
Ключевая разница в email-стратегии В2В и В2С — в скорости принятия решения о покупке. Если в В2С подписчик, получая письмо, сразу может перейти по ссылке и совершить импульсивную покупку, то в В2В схема принятия решения совершенно иная. Письмо получит менеджер или секретарь, который в случае заинтересованности предложением передаст его заместителю или непосредственно руководителю, который проанализировав предложение запросит дополнительную информацию и лишь тогда, возможно, заключит сделку.
Именно поэтому email-стратегия в В2В требует иного подхода — необходимо составить информативную концепцию, раскрывающую всю суть продукта, описывающую его преимущества и ценность. Также нельзя забывать и о возможности тестирования продукта, чтобы потенциальный покупатель оценил продукт самостоятельно и смог убедиться в его удобстве лично. Поэтому давайте тест-образцы, демо-версии и пробные периоды использования, организовывайте бесплатные вебинары.
Однако откиньте агрессивную стратегию email-продаж — ежедневный спам результата в В2В не принесет.
2. Актуальный контент
Ваши письма должны не рассказывать о том, какие вы прекрасные, что производите этот продукт. Вы должны показать потенциальным клиентам, какую проблему ваш продукт поможет им решить. Поэтому тщательно продумайте контент писем — делитесь полезными материалами из вашей области деятельности, рассказывайте о новинках на рынке, об инновационных решениях в вашей отрасли, тем самым показывая, что вы лидер мнений.
Читайте также: Email-маркетинг по-президентски: секреты электронных рассылок Барака Обамы
3. Индивидуальный дизайн
Шаблон письма — это еще один прекрасный элемент в стратегии узнаваемости бренда компании. Создавайте его в вашем фирменном стиле с учетом цветовых и стилистических особенностей вашего дизайна.
В В2В рассылках акцент делается не на привлекательное изображение с призывом к действию, а на информативность, поэтому приоритет отдавайте текстовому наполнению. Но и с текстом не стоит перегибать, превращая письмо с длинное полотно. Дайте в письме основные тезисы своего предложения, которые заинтересуют получателя, и ведите для подробного ознакомления на сайт.
4. Правильный стиль общения
В2В диктует деловой стиль общения, но не ударяйтесь в официоз, ведь ваши письма все-таки читают живые люди и чувство юмора им не чуждо. Добавьте немного профессионального юмора, поделитесь последней смешной новостью в подводке, обыграйте ироничную цитату, и получатель поймет, что общается с живым человеком, а не читает автоматическую рассылку.
Читайте также: Успешная реактивационная В2В-кампания: кейс Cisco Systems
5. График и периодичность рассылок
Деловые люди чаще всего читают почту в начале рабочего дня и просматривают ее в конце, однако это не гарантирует, что делая рассылку именно в этот временной промежуток, вы добьетесь максимальной открываемости и высокой конверсии. Время отправки — вещь индивидуальная, и определяется методом проб и тестированием.
Попробуйте сегментировать подписчиков по критерию общих почтовых адресов и личных, а затем сделайте по общим рассылку в первой половине дня, а на индивидуальные адреса отправьте письма после обеда.
Что же касается периодичности отправки, то В2В не требует такого постоянства рассылки как В2С. Ведь в этой отрасли ценовые изменения и обновления товарного ряда происходят не так часто. О длительности принятия решения я уже говорил выше, поэтому делать рассылки ежедневно не имеет смысла. Оптимальным для В2В считается периодичность от 1 рассылки в неделю до 1 рассылки в месяц.
Для максимально эффективной периодичности рассылок, сегментируйте подписчиков по степени вовлеченности в воронку продаж — кто только рассматривает предложение, тех стоит оставить в покое на некоторое время. Если же предложение перешло на следующий уровень утверждения (например, секретарь переслал предложение ответственному менеджеру), то стоит напоминать о себе немного чаще.
Все эти рекомендации помогут вам создать свою индивидуальную и работающую email-стратегию, которая принесет вашему В2В бизнесу прибыль, успех и процветание.
Команда SendExpert 
