Занимательная математика. Виды удерживающих цепочек, повышающих продажи

Сегодня поговорим о тех видах цепочек писем, которые направлены на реанимацию клиентов, возвращение к повторным покупкам и повышение лояльности. 

Для того, чтобы найти «путь к сердцу» потребителя, необходимо сделать всего три шага:

— Узнать кто ваши 20% постоянных клиентов
— Определить, что им нужно. Интересы, потребности, проблемы
— Найти уникальное предложение

Преодолеть эти шаги поможет правильно настроенный email-маркетинг. Удерживающие цепочки писем, приведенные ниже, во многом помогут вам в этом.

Цепочка после покупки

Для многих крупных компаний важность приобретает не только сам факт покупки, но и работа с клиентом после этого события. Этот метод очень хорошо работает с целью формирования «мостика» доверия между вами и клиентом. И цепочка писем после продажи — отличный инструмент.

Исследование компании Listrak показало, что в первые 90 дней после регистрации или покупки (иными словами, после совершения первого действия), клиент проявляет наиболее активную позицию по отношению к вашей компании. Поэтому важно использовать этот момент для «захвата внимания» покупателя.

Цепочка после покупки состоит из нескольких писем. В первом письме необходимо поблагодарить клиента за покупку. Через несколько дней клиент, совершивший покупку, уже успел попробовать купленный товар в действии, поэтому необходимо запросить отзыв или мнение о приобретении. Данное письмо готовится от лица менеджера, который «отпускал» товар или от руководителя компании. Третье письмо — бонус на следующую покупку. В четвертом письме, если бонус не использован, — предложение принять участие в супер-акции, распродаже. В пятом письме можно предложить сопутствующие услуги.   

Совет. Разрабатывая данную цепочку, используйте все виды персонализации: имя клиента, дата заказа, заказанный товар, ссылку на товар. Эти данные повышают эффективность писем.

В системе SendExpert подстановки в письме можно использовать по-разному. 

Метод непрямой продажи

Если продающие цепочки писем не срабатывают на вашей целевой аудитории, есть метод, который поможет достучаться до «сердца» покупателя. И это удерживающие цепочки писем, основанные на полезном контенте. Особенно хорошо такой метод работает в сфере B2B либо с продуктами, ценность которых нужно донести до целевой аудитории.

Цепочка состоит из 5-8 писем. В каждом из них предоставляются полезные рекомендации и советы, помогающие подписчику в его работе, развитии. В такие письма «идут на опережение» и заранее отвечают на вопросы клиентов, которые могут возникнуть в процессе покупки или использовании продукта. Продающий элемент можно включать только в последних письмах. До этого — формируем доверие и предоставляем полезный контент

Совет. Транзакционные письма следует отправлять от лица сотрудника вашей компании, руководителя или вымышленного героя. Данный ход продемонстрирует подписчику, что с ним контактирует при помощи писем не компьютер или программа, а живой человек, представитель компании.

Глубокая реанимация

Что делать, если пользователи не реагируют на рассылки? Я хочу привести пример стратегии реанимационной цепочки, которую использовал один крупный интернет-магазин ювелирный украшений.

Если пользователь не совершал покупки в течение 90 дней, после регистрации последнего заказа ему отправлялось письмо с темой «Мы скучаем». В письме предлагалась скидка 10%, если подписчик совершит покупку сейчас. Второе письмо отправлялось клиентами, если «движений» в корзине не было в период 180 дней с момента последнего заказа. В письме предлагался бонус, еще выгоднее, нежели в первом письме. Помимо этого в контент были включены напоминание о гарантии возврата и преимуществах магазина.

Читайте также по теме: Продающая цепочка для инфобизнеса: кейс компании Mindvalley

Третье письмо отправлялось через 360 дней с момента последней покупки. В письме подписчику предлагают самый выгодный бонус и низкие цены на любіе позиции магазина. Если и это не срабатывало, подписчика удаляли из базы рассылок.

Используя такую цепочку можно вернуть к повторным покупкам клиента. Вы не тратите время на поиск новых, а используете существующую базу. В тоже время вы следите за «гигиеной» базы, удаляя от рассылок тех, кто уже давно не открывал письма. 

---

Теги: email-маркетинг рассылки цепочки писем