Мы рады представить вам новую рубрику блога SendExpert — Кейсы по email-маркетингу. В ней мы будем знакомить вас с успешными email-маркетинговыми стратегиями известных компаний и детально, с примерами разбирать все составляющие этого успеха! В первом выпуске вы узнаете, как увеличивают свой апсейл (средний чек) такие интернет-магазины как Amazon, Nordstrom и Newegg.
Почему именно апсейл?
Знаете ли вы, что около 30% прибыли интернет-магазина приносят рекомендации товаров, которые были «грамотно» предложены покупателям в «правильный момент». Именно поэтому сегодня я расскажу вам, как можно увеличить апсейл (средний чек), используя такой недорогой инструмент, как email-маркетинг.
По сути, апсейл — это мотивация клиента к трате более крупной суммы денег на улучшенный вариант продукта, который он планировал приобрести изначально.
Читайте также: «Как увеличить повторные продажи с помощью email-маркетинга»
Какие товары стоит рекомендовать, используя апсейл
Идеальная upsell-рекомендация — это улучшенная версия товара, который потенциальный покупатель просматривал ранее. То есть, пользователь уже выбрал товар и бренд — вам не нужно убеждать его совершить покупку. Ваша главная цель — убедить его приобрести у вас более дорогой продукт. Предложите ему товар этого же бренда, но только более модифицированную версию и, соответственно, более дорогостоящую.
От теории к практике
Руководство интернет-магазина Амазон уже не раз заявляло о том, что 35% из общего числа продаж составляют апсейл-продажи. Ниже —пример одного из таких писем.
Особенность маркетинговой стратегии Amazon.com — в постоянном мониторинге всех действий посетителей на сайте. Амазон идентифицировал получателя этого письма как владельца домашнего питомца, исходя из его истории покупок. Специалисты этого интернет-гиганта ожидают, что сумма трат на собаку этого конкретного пользователя будет увеличиваться. Именно поэтому они шлют ему письмо с примерным смыслом «Всего в один клик ты узнаешь первым обо всех самых выгодных акциях, которые связаны с продажей товаров для собак. Так что проверяй этот раздел чаще — не пропускай таких выгодных предложений».
Бросающаяся в глаза желтая кнопка делает совершенно очевидным следующий шаг — переход по ссылке, за которой скрывается море товаров для домашних питомцев.
Читайте также: «Контент-маркетинг для интернет-магазинов: кейс Amazon.com»
А вот интернет-магазин Newegg в своей апсейл-стратегии делает ставку на социальные доказательства. Именно поэтому рекомендации этого онлайн-гиганта подсказывают потенциальному покупателю, желающему приобрести ноутбук Lenovo, что 50% других пользователей отдали предпочтение более дорогой модификации компьютера, ознакомившись с информацией о нем.
Такие сведения делают человека склонным к приобретению более дорогого ноутбука.
Маркетологи магазина брендовой одежды Nordstrom пошли еще дальше: они не только рекомендуют покупателю более дорогой товар с наивысшим рейтингом, но и продукт, на который предоставлена скидка. Однако в обоих случаях стоимость предложенных костюмов дороже чем тот, который потенциальный покупатель выбрал изначально.
А — более дорогой костюм с высоким рейтингом.
Б — костюм с наивысшим рейтингом и большей стоимостью, на который предоставлена скидка в 20%.
Вывод
Современного online-покупателя ничем не удивишь — он отлично понимает, каким образом и когда его мотивируют к свершению покупок. И он полностью готов к приобретению предлагаемой вами ценности — главное быть честным с ним, предлагая действительно качественный продукт за бОльшую сумму, а не абы что.
Дарья Цыгановская 
Worldwide (english) 
Україна (українська) 
