Уроки «брошенных корзин»

Дата публикации
06.10.2015

Чему нас могут научить незавершенные покупки (брошенные корзины). Есть множество статей на тему, как с этим бороться, как вернуть покупателя. А на самом деле, стоит задуматься и проанализировать, что заставило покупателя отказаться от покупки на самом последнем этапе. Я говорю не об одной, двух незавершенных покупках, это не страшно. Но если такое происходит регулярно, нужно не возвращать покупателя всеми силами, а разобраться с причиной, и устранить ее.

Покупатель, перед тем, как совершить покупку, проходит 5 этапов. Это, так называемый, цикл покупки.
               

  • Идея
  • Сравнение
  • Размышление
  • Покупка
  • Продолжение

Сначала пользователь должен понять, что именно этот товар ему необходим. После этого, он сравнивает несколько мест, где можно приобрести нужную вещь. На этапе Размышления, клиент оценивает, где удобнее и безопаснее сделать покупку. Затем следует сам процесс покупки. На пятом этапе, уже покупатель, а не просто пользователь, оценивает свой опыт и составляет для себя впечатление о процессе заказа и получения товара.

Покупатель должен пройти все стадии до покупки по очереди, и ваша рассылка и целевой ресурс должны ему в этом помочь. Почему он бросил покупку на последнем этапе? Скорее всего, пользователь прошел мимо первого этапа — идеи. То есть, человек увидел предложение, начал оформлять покупку, но еще не получил понимания, что эта вещь ему действительна необходима.

Еще одна проблема, которая приводит не тех покупателей, связана с тем, что увеличение трафика не влияет на рост продаж.


Часто руководители по маркетингу обращают внимание только на цифры. И начинается бурная деятельность - больше ссылок в рассылке, больше постов в социальных сетях. Больше рекламы, оптимизации и уникального контента. Но продажи не растут. Почему? Рассмотрим такую схему.

                      

Есть три типа поисковых запросов:

  • Навигационные.
  • Информация о компании (запрос - SendExpert)
  • Информационные.
  • По этому запросу пользователь ищет информацию на нужную тему (email-рассылки, система для email-рассылок)
  • Транзакционные.
  • После запросов, пользователь предполагает совершение действия (заказать email-рассылку).

А на какой запрос в первую очередь направлено внимание SEOшников. Да! На информационный. А они не несут коммерческого подтекста, это просто нужная и полезная информация. Поэтому, даже резкое увеличение трафика по информационным запросам не принесет роста продаж.

Работать нужно именно над конверсионным трафиком. То есть, если задача - повысить продажи, вы должны давать в своих рассылках прямые ссылки на товары, а не на статьи, в которых расписано, как хорош этот товар. Если ваша рассылка не предполагает прямой продажи, а имеет чисто информационный характер - тогда, конечно вы можете давать ссылки на любые ресурсы, с описанием товара.

Ключ к успеху в понимании аудитории.

Вы должны знать свою ц.а. Как минимум — демографию: пол, возраст, семейное положение, доход.

Знание конкурентов

Вы должны знать не только названия фирм своих конкурентов, а изучить их методы продвижения. Почему потенциальные клиенты, которые могли бы стать вашими покупателями, ушли к конкурентам? Подпишитесь на все их ресурсы — рассылки, социальные сети, блог. Изучите все методы продвижения, и по максимуму, примените это к своей маркетинговой стратегии.

Клиенты, которые не покупают, не проблема для компании! Изучив их поведение, вы сможет сделать корректировки в вашей системе, которые значительно повысят не только конверсию, но и продажи.

Читайте также

Подпишитесь на дайджест по email-маркетингу!